La première chose à comprendre en vente, ce n'est pas votre produit. C'est la raison pour laquelle quelqu'un l'achète. Et cette raison est rarement celle que l'on croit.
On achète une solution
Personne n'achète une perceuse, on achète un trou dans le mur. Personne n'achète un logiciel comptable, on achète du temps et la tranquillité d'esprit. Tant que votre discours décrit votre produit, vous parlez de vous. Quand il décrit le problème résolu, vous parlez de votre client.
On achète une émotion
Derrière chaque décision, il y a un sentiment : se rassurer, gagner du temps, être fier, être reconnu, éviter un ennui. Les arguments rationnels servent ensuite à justifier la décision, auprès de soi-même ou de son associé.
Vendre sans vendre
- Posez des questions avant de présenter quoi que ce soit : qu'est-ce qui vous amène, qu'avez-vous déjà essayé, que se passe-t-il si rien ne change ?
- Reformulez le problème avec les mots du client.
- Présentez seulement ce qui répond à ce problème.
- Racontez le résultat obtenu par un client qui lui ressemble.
Vendre, c'est aider les autres à acheter.
Quand le client se sent compris, le prix devient une question secondaire. C'est tout le travail de l'escale Le Comptoir.