« Faire plus de chiffre cette année. » C'est l'objectif le plus répandu chez les dirigeants que je rencontre, et le moins utile. Il ne dit ni combien, ni avec qui, ni comment. Un objectif flou donne un plan flou, et un plan flou ne résiste pas à la première tempête.
Un bon objectif a une destination et une date
Un objectif commercial utile est chiffré, daté, réaliste mais ambitieux, et il dépend d'actions que vous maîtrisez. « Signer 12 nouveaux clients professionnels dans le Bas-Rhin d'ici le 30 juin, avec un panier moyen de 4 000 € » : là, on sait où l'on va.
Remonter de la destination aux actions
Partez du résultat et remontez la chaîne :
- Combien de clients faut-il signer ?
- Avec votre taux de transformation actuel, combien de devis faut-il envoyer ?
- Pour obtenir ces devis, combien de rendez-vous ?
- Pour ces rendez-vous, combien de prises de contact par semaine ?
Vous obtenez un chiffre hebdomadaire concret. C'est lui que vous suivez dans votre journal de bord, pas le chiffre d'affaires de fin d'année.
Découper en trimestres
Un objectif annuel se pilote en 90 jours.
Découpez l'objectif annuel en quatre étapes trimestrielles. À chaque fin de trimestre, faites le point : où en êtes-vous, qu'est-ce qui a marché, que faut-il ajuster ? C'est exactement le principe de Cap 90.
Impliquer l'équipage
Un objectif imposé se subit, un objectif construit ensemble se défend. Associez vos commerciaux au calcul : ils connaissent le terrain et s'engageront sur des chiffres qu'ils ont contribué à fixer.
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